館長的話:
這不只能應用在職場,生活的各部份其實都可以引用的


「引發他人心中的渴望」,不只是以下對上,主管也需要瞭解員工心中 的渴望,才能驅動他們的工作動機。

有一個公司的經理,工作包括了簽批員工的假單,所有的請假單都要經 過他的批准才算。他覺得一些大小事假、病假的簽核,太瑣碎、太花時間了,想交給底下的一位副理來負責。

如果他對副理的說法是:「我太忙了,不想做這些事情。」或是 「這種區區小事微不足道,交給你去辦就好。」效果都不太好。副理只會覺得他是在幫長官打點他不想做的瑣事。

這位經理應該思考的是,對於副理來說,負責這些瑣事的好處是什麼 ?所以他換了個說法:「我知道你是一位負責任的人。透過這件工作的交辦,會讓員工更重視你的意見和影響力。 」副理一聽,心情就好多了,他會很認真去負責簽批假條的工作,審核得比較謹慎,而不是把自己當作橡皮圖章來看待。

用這樣的說法來鼓舞副理,一方面可以培養接班人或是重要的副手 ,另一方面也不用再煩心假單的事情,空出來的時間,可以做更多重要的事情。

觀察每年的選舉實況,你可以仔細分辨,哪一些候選人只會搖旗吶喊 ,哪一些候選人真正聽到選民的心聲,提出的政見,引發了選民心中的渴望,而願意投他一票。

記得當年,雷根跟卡特競選總統,卡特是現任總統,雷根是加州退休的 州長。那次競選的主軸,不論是兩個人的個別演講或是電視辯論,都圍繞在一個問題上,那就是-你現在過的日子究竟有沒有比四年前 來得好?

雷根的出線,和選民希望改善國內經濟狀況有關。當時是八○年代 ,美國正好碰到通貨膨脹問題,失業率嚴重上升,卡特執政的四年的確 不太理想,所以雷根無需花費太多心力,只是緊抓著選民想要恢復以前好日子的心理需求。結果,雷根贏得了總統的寶座。

親愛的讀者,如果在我們的社會中,人人都懂得引發他人心中的渴望 ,而不是只想到自己,社會的運作一定更順暢。

這種技巧可以應用在很多生活小事中。比方說,很多父母親都覺得要讓 小孩子乖乖把一頓飯吃完,是一件很困難的事。為什麼困難 ?因為他們只想趕快收拾碗筷,然後就可以輕鬆地翹起二郎腿來看電視 。他們忘記了要從孩子的立場來思考這件事。如果你只會催促孩子: 「趕快吃飯、把飯吃完!」孩子可能就跟你做對,因為他就是不想吃飯。

還是換個方法,問孩子:「你最喜歡的運動是什麼?」 「既然你喜歡這種運動,就要有強健的體魄!」「想要有強健的體魄 ,是不是得吃飯呢?」「所以,你要不要趕快把飯吃完呢?」這些步驟,就在引發小孩子心中的渴望,達到激勵的作用 ,讓他們乖乖把飯吃完。

有一位卡內基學員,為了讓三歲大的女兒吃早餐,想盡辦法,連哄帶騙,仍然無濟於事。 ]

後來父親發現,女兒喜歡模仿母親,喜歡覺得自己長大成人 。所以一天早上,這對父母就把小女孩放在椅子上,讓她自己準備早餐 。果然小女孩弄得十分起勁,一見到父親進到廚房,就叫道:「爸!看我今天自己調麥片哦!」

她吃了兩份麥片,完全不需要哄騙。因為吃早餐和她內心的渴望結合在 一起,她在調製麥片的過程中,找到了自我表現的途徑。

千萬別用鮮奶油草莓釣魚

在商場的交易中,「引發他人心中的渴望」更是一項重要的技巧。

一般人總是站在自己的立場看事情,希望別人來配合,結果常無法獲得預期的結果。只有從對方的利益去考量 ,才能說服別人達成你期待的目的。

卡內基就非常懂得運用「引發他人心中的渴望」。他說過,有一次 ,他要租一個場地來辦講習會。這個場地他先前已經租用了很多次,都沒問題。這一次卻在講習會展開前夕,收到通知 ,說租金要漲百分之三百。

其他辦活動的單位收到通知,都打電話去抗議、討價還價 。卡內基的作法和別人不同。他寫了一封信給場地的負責人,信中並沒有針對租金漲價的事指責對方,只是為對方分析 :如果你按原價把場地承租給我,可能少收一點租金,但是因為很多重量級人士會應邀蒞臨會場,未來當他們還有別的聚會 ,或是和朋友用餐,都可能想到這個地方,這對場地的「錢景」,有加分的效果。

卡內基以條列的方式,一項項為對方分析,以原價租借場地給他的優點 和缺點。如果他在信中只是拚命抱怨漲價一事,強調自己因此造成多少 損失,場地承租人一定不想理他,根本談不出什麼結果。

場地承租人就因為卡內基的這番話,決定把場地租給他。有漲價嗎 ?有的,不過只漲了百分之六十,比原先的百分之三百,少了很多。

你喜歡釣魚嗎?卡內基曾經寫過一個關於釣魚的例子。

夏天時,卡內基喜歡到緬因州一帶釣魚。要釣魚,當然得準備釣餌 。卡內基說,他個人喜愛吃的是鮮奶油草莓,但是如果他用鮮奶油草莓去釣魚,肯定釣不到任何一條魚。不過,卡內基心想 ,魚應該喜歡吃蟲,所以他改用蟲作餌,然後就可以向魚兒說:「你要不要嚐嚐看?」

要釣什麼魚,就要用什麼餌。這是很簡單的道理,可是在日常的人際關 係中,的確有很多人拚命用鮮奶油草莓去釣魚。

現在你該知道,他們為什麼發揮不了影響力吧!

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