館長的話:
何謂長尾理論?也許這篇文章能給您答案!
把別人捨棄的小市場整合起來也能成為一片藍海

2004年10月,《連線》雜誌主編Chris Anderson在一篇文章中,首次提出了一個 長尾理論(The long tail) :只要通路夠大,非主流的、需求量小的商品「總銷量」也能夠和主流的、需求量大的商品銷量抗衡。長尾就是80%的過去不值得一賣的東西,長尾實現的是許許多多小市場的總和,長尾是熱賣品向niches的轉變。由此可見,The Long Tail的適用對象,是瞄準「大型通路」,例如:Internet、量販店、大型書店、超商連鎖店,有點像是用亂槍打鳥的方式,平衡收益。通路大提供的商品就多,因此可以在熱賣商品以外,創造出次暢銷品的銷售數字。

企業界向來奉80/20法則為鐵律,認為80%的業績來自20%的產品;從這張「長尾」曲線圖來看,企業看重的是曲線左端的少數暢銷商品,曲線右端的多數商品,則被認為不具銷售力。但本書指出,網際網路的崛起已打破這項鐵律,99% 的產品都有機會銷售,「長尾」商品將鹹魚翻身。
不僅如此,長尾市場的規模還大得驚人;把冷門商品的市場規模加總,甚至可與暢銷商品抗衡。背後的數學很簡單:將一個非常龐大的數字(長尾中的利基商品量)乘以一個相當小的數字(單項長尾商品的銷售量),仍能得到超級大的數字。
長尾理論已是許多企業成功的秘訣。舉例來說,Google的主要利潤不是來自大型企業的廣告,而是小公司(廣告的長尾)的廣告;eBay的獲利主要也來自長尾的利基商品。而亞馬遜網路書店的書籍銷售額中,有四分之一來自排名十萬以後的書籍。且這些「冷門」書籍的銷售比例正以高速成長。
長尾理論的來臨,將帶動另一波商業勢力的消長。未來,暢銷商品帶來的利潤越來越薄;願意給長尾商品機會的人,則可能積少成多。長尾理論不只影響企業的策略,也將左右人們的品味與價值判斷。大眾文化不再萬夫莫敵,小眾文化也將有越來越多的擁護者。唯有充分利用長尾理論的人,才能在未來呼風喚雨
http://tw.myblog.yahoo.com/jw!6y3Y2FGVBQWeiOJl5QZe2nU-/article?mid=37

文/朱彥榮

記錄Rhapsody每月統計數據,並把它們畫在一張圖上,就可以發現該公司和其它任何唱片店一樣,都有相同的符合“冪指數”形式的需求曲線—對排行榜前列的曲目都有巨大的需求,尾部快速下降的部分代表的是不太流行的曲目。但是最有趣的事情是深入挖掘排名在40000以後的歌曲,而這個數字正是普通唱片店的流動庫存量(最終會被銷售出去的唱片的數量)。沃爾瑪在這些排名在40000以後的唱片上的銷量幾乎為零,要麼沃爾瑪就沒有銷售此類唱片,要麼就是此類邊緣唱片的少數潛在本地客戶沒有能夠找到它們或者他們就從來沒有走進過沃爾瑪商店。

Rhapsody的需求一直源源不斷。不僅位于排行榜前10萬的每個曲目每個月都至少會點播一次,而且前20萬、30萬、40萬的曲子也是這樣。只要Rhapsody在它的歌曲庫中增加了曲子,就會有聽眾點播這些新歌曲,盡管每個月只有少數幾個人點播了它們,而且還分布在世界上不同的國家。這就是長尾理論。(網際網路周刊)

根據wikipedia的解釋,長尾(Long Tail)是2004年Chris Anderson在給連線雜志的文章中首次使用的詞匯,用以描述某種經濟模式如Amazon.com或Netflix。長尾術語也普遍使用于統計學中,如對財富分布或詞匯應用的統計。長尾理論的基本原理是:只要存儲和流通的渠道足夠大,需求不旺或銷量不佳的產品所共同佔據的市場份額可以和那些少數熱銷產品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。

下面是部分研究者所給出的長尾示意圖:圖1 中含義表明了主體和長尾巴對總量之間的關係;圖2 為searchenginewatch.com資深搜索引擎營銷專家Danny Sullivan對用戶利用100個關鍵詞通過Overture檢索時為網站帶來的訪問量情況。

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圖1:主體和長尾巴對總量之間的關係
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圖2:100個關鍵詞通過Overture檢索時為網站帶來的訪問量

從上述示意圖中可以看出,與20/80定律不同是,長尾理論中“尾巴”的作用是不能忽視的,經營者不應該只關注頭部的作用。長尾理論已經成為一種新型的經濟模式,被成功應用于網絡經濟領域領域。舉例來說,Google就有效地利用了長尾策略。google的Adwords廣告使得無數中小企業都能自如投放網絡廣告,而傳統的網絡廣告投放只是大企業才能涉足的領域。其Adsense廣告又使得大批中小網站都能自動獲得廣告商投放廣告。Adwords和Adsense因此匯聚成千上萬的中小企業和中小網站,其產生的巨大價值和市場能量足以抗衡傳統網絡廣告市場。如果google只是將市場的注意力放在20%的大企業身上(像許多門戶網站的網絡廣告策略那樣),那麼也很難創造現在的輝煌了。同樣,網上零售巨人亞馬遜的商品包羅萬象,而不僅僅是那些可以創造高利潤的少數商品,結果證明,亞馬遜模式是成功的,而那些忽視長尾,僅僅關注少數暢銷商品的網站經營狀況並不理想。(注:資料來自網絡,僅供參考。版權歸原作者所有)
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